小红书官宣定位生活方式电商，主理人成核心力量

日前，小红宣定心力小红书电商首次对外官宣定位——“生活形式电商”。书官式电商主小红书COO柯南表示，位生免费刷赞ks生活形式电商是活方让用户在小红书买到的除了是好产品，也是理人量一种憧憬的生活。

这一定位并不是成核小红书陡然造下来的，而是小红宣定心力在平台生态中自然生长下来的。

现在，书官式电商主越来越多店家在小红书上找到了经营之道。位生有服饰店家由于分享穿搭，活方收获了千万GMV；有家饰店家切入细分赛道，理人量挖出用户需求，成核塑造出热卖单品；还有文玩店家通过直播分享知识，小红宣定心力精准触达深度用户，书官式电商主进而完成高客均价的位生成交......

这类店家，在小红书上有一个更为贴切的名子：主理人。她们是小红书生活形式电商最为核心的力量。

7月24日，小红书在北京举行了主题为“你好，主理人”的电商伙伴会议。会上，诸多主理人分享了她们在小红书上的经营故事。

透过这种主理人的经营案例，了解她们在小红书的营运模式，就看懂了小红书生活形式电商藏着的下降机会。

主理人涌向小红书

越来越多主理人正在涌进小红书，并获得了生意的高速下降。

周琪以前是一名潮流编辑和服饰公司的秀导，对时尚有天然的敏感度，对审美也有自己独到的免费刷赞ks理解。基于对服饰的热爱，她很早就在小红书注册了帐号，开始发布自己的穿搭笔记。

在周琪看来，潮流似乎是可以实穿的，可以很干练，时尚并不代表浪费率很高，一件大衣你可以穿出五种、七种、二十种不同的穿法。所以，她在分享内容的时侯，尝试“一衣多搭”，会将同一件大衣进行多元化的搭配，使其适用于不同的生活场景。

很快，周琪吸引了一批关注潮流、热爱穿搭的粉丝。“专业”、“懂穿搭”和“懂审美”，成为了粉丝们对周琪的评价。

2022年，周琪创立了自己的服饰品牌CHOWKI，成为了一名主理人；2023年，她开了直播，直播间里，周琪仍然延续了“一衣多穿”的风格，最厉害的一次是在直播间上将一条内裤进行了40种组合搭配。直播间活脱脱成为了她搭配公式的秀场。

一年多的时间，周琪的店面就实现了从0到月销千万的突破。

假如说周琪的营运重点在于以专业的审美和选品，给到用户在生活场景中的穿搭建议和方案，这么灯具品牌OKENSHO的创始人Lance，则是通过洞悉用户需求，找到了细分赛道的生意机会。

Lance是建筑专业结业，曾开过旅馆。但是，当时在为旅馆选购灯具时，他发觉好多产品的设计不合理，就进行了设计微调。没想到，无心插柳的灯具设计产品小红书业务下单，却遭到了诸多客户的关注。

Lance很快意识到，许多人对家俱产品是有个性化需求的。但是，市场莲塘发种类诸多，要么价钱太贵，要么质量良莠不齐，要么外形设计不够好看，那些都是用户面临的痛点。

于是，她们来到了小红书，创立了自己的品牌OKENSHO，切入了“家具产品原创设计”这一赛道，为追求生活品质的用户构建个性化产品。

仅半年时间，OKENSHO就凭着“山茶花椅子”等名星单品，迎来了口碑和销量的双爆发，在小红书实现了从0到千万销售额的突破。

少有人晓得，名星单品“山茶花椅子”其实并非由Lance团队独立设计，而是一款在一次次和用户的深度沟通中完成共创的产品。由于瞄准了用户最真实的需求和痛点，所以能够做到销量和口碑双丰收。

在后来的产品设计中，OKENSHO也会聆听、结合用户在生活中的细分需求来做设计，她们在和用户沟通中发觉，一些意想不到的地方也有需求，例如有用户希望她们开发宠物灯具。

还有把传统手链弄成文玩潮玩的文玩主理人，由于奇特的产品设计深受了诸多男性用户的喜爱。

ENO是文玩首饰品牌“一诺本诺”的主理人，她从大二就开始接触文玩首饰生意，拥有十多年的文玩经验。入行以后，ENO发觉大部份的文玩儿家都是中年女性。这是由于大多数文玩产品并不美观，没有设计感，难以满足男性用户的需求。

于是，2017年，ENO开始招揽设计团队，决心设计出好看、有差别化的文玩产品。“一诺本诺”这个品牌，正是为了构建潮流美观的文玩产品、满足文玩男孩的需求而生。

这类产品很快遭到男性用户的青睐。ENO在小红书开了直播后，第一场就卖出十几万，四月后单场卖出百万。比起销售额，更让她倍感惊喜的是客总价和复购率。据了解，她们顾客群的复购率高达70%。并且，78%的顾客是女人。

粉丝告诉ENO，他们从没有在直播间买到过原创的文玩珠串，没想到居然可以这么好看潮流。

从周琪、Lance再到ENO，可以发觉，这种在小红书上的做的好的主理人们，产品力是第一位小红书业务下单，用产品切入用户的生活化场景，满足特定的细分需求；之后主理人们用专业、懂行的内容链接用户，让好产品被看见，被买到。

周琪、Lance和ENO，只是小红书上千千万万的主理人之一。

据小红书电商负责人银时透漏：“在经营方面，小红书月销500万的店家环比下降3.5倍，直播客总价超过400元。”

为什么选择小红书？

谈及为什么选择来到小红书经营生意，周琪的回答是：“为什么是小红书，而不是其他平台？当时我看见了小红书的直播，我发觉直播原先是可以以一种平和、娓娓道来的语调去述说内容的，是可以以叙事、分享的态度去直播的。”

这显然是诸多主理人的共同看法。

她们并不喜欢叫卖式直播，不想重复千篇一律的话术；她们想要认真、鲜活地讲解好产品，传递自己的生活理念，给用户提供一种有自己独到理解的生活形式。

小红书用户miya告诉新播场，她是小红书轻度用户也是电商卖家。而使得她在小红书下单的缘由，就是由于“个性化”。

“我常常刷到笔记和直播，见到主理人在介绍那种静音长靴鞋，还有适宜户外场景的羊绒打底衣。她们介绍得十分细致，都会分享自己的故事，这种分享都是我在日常生活场景中的真实需求。”Miya认为，平台和主理人都十分懂用户的个性化需求。

这也就表明了用户是先被主理人所吸引，再通过主理人链接到背后的品牌，主理人成为了产品和用户之间的中心点。

这正是小红书奇特的电商模式：以人为核心，指出个性化，主理人们通过具有自己个性的人设和优质的内容，成功吸引到了和她们同频的人，以日常分享交流的方式建立了彼此之间的关系。

这么，小红书的电商模式是怎样产生的？

这与平台调性有关。小红书是以人为核心的内容社区，分享生活是平台基因所在。主理人卖货，是出于分享好产品、传递好生活的本意；而用户由于被这样的生活所吸引，内在的需求被唤起、被迸发。需和求，在这儿形成了碰撞，便有了生意。

这就是小红书所说的“生活形式电商”。

“生活形式电商”的新想像

这么，小红书重新定义电商以后，给店家们带来了哪些新机会？

首先是让我们看见了新的增量市场。

当产品可以不卷优价，直播间可以不卷话术和设备的时侯，卖东西的“人”变得很重要：因为人是奇特的，人的风格、理念、知识是不可被量化和复制的。

小红书的生活形式电商，就是通过懂生活形式的主理人来创造、挑选和搭配产品，满足用户个性化需求，用户买到的不只是产品，还有代表自己独到心态的生活形式。

这就意味着，品牌、商家们瞄准个性化需求，找到细分赛道，才能吸引到同频人群，因而迸发新的消费需求。这个市场无疑是宽广的。

其次是让我们看见了直播电商的另一种可能。

直播电商行业早已发展了多年，消费者对于“摁头安利”这种事情早已开始形成疲劳，店家更是被价钱战、高佣金卷得苦不堪言。

而生活形式电商，是让行业回归产品为王、内容为王。

产品为王，意味着让消费者关注自己对产品的需求，不再一昧被优价所诱惑；店家创造出满足消费者需求、为她们的生活平添色调的好产品。

内容为王，则是破除夸张的卖点、喧嚣的叫卖，通过鲜活、真实的主理人输出奇特的生活理念，分享有用或有趣的知识，来获得用户认同。

在这样的模式下，不叫卖、没有“321上链接”，更没有“最优价”，主理人/品牌与消费者/用户诚恳交流互动，实现共赢。这对于拥有专业知识，才能做好内容、做好产品的店家而言，无疑提供了新的机会。

这么，生活形式电商的将至，对主理人和店家提出了什么要求？她们该怎么做好经营？

会议上，官方也分享了三个路径：直播间、号播一体和群聊。

直播间，相当于一家线下店。做好直播间的关键，是要把直播间当作一家线下店面去经营。选择哪些样的风格、如何与用户进行交流互动，都是须要考虑的诱因。

据小红书官方数据披露，有互动的直播间相较于没有互动的直播间，成交率高了17倍。

号播一体，则是将主理人或品牌帐号与直播这两个他者结合上去。

主理人或品牌帐号须要持续形成笔记，让品牌面向用户的内容更为立体和多元。号播一体才能满足不播出时的场景，因而达到持续触达用户、吸引用户的目的。

群聊，虽然就是品牌店家的私域流量沉淀。做好群聊，除了才能维系好用户、提升黏性，都会由于在群聊这个场景下用户和用户之间的分享交流，为店家进一步了解用户喜好、迭代产品提供新的信息来源。

除了这么，会议上，小红书还推出了千亿流量的“宝藏主理人”扶持计划，从四个层面对主理人们进行流量扶植，不同门槛的店家对应不同的流量激励，推动店家快速成长。

小红书电商已经迎来了最好的时代，这也是主理人不容错过的新下降红利。